組織の責任者、あるいは、管理部門に所属している者にとって、現場メンバーの活動管理をすることは重要なミッションの一つです。ここで言う活動管理とは、営業部門で言う売上や開発部門で言う製品完成ではなく、個々のメンバーが毎週、あるいは毎月どのようなパフォーマンスを行っているかを言います。というのも、売上や製品完成というのは、活動をした結果に表れるものであり、通常は数か月～数年で成果が出ます。その、数か月や数年の間は個々のメンバーの活動が行われており、この活動をきっちりと管理していかないと、売上や製品完成がどれくらいになって何時できるかというのはふたを開けてみないと分からないということになります。以前、ＫＰＩとＫＧＩについて書きましたが、ＫＰＩが個々の活動を管理するもので、ＫＧＩが活動の結果として表れる売上や製品完成になります。
さて、ＫＰＩで個々の活動を管理するには、数値化能力が大切になってきます。「頑張ったか？」「頑張りました」「あまり頑張れませんでした」といった抽象的な表現では、何も管理できません。数値にすることが大切です。数値としての目標を掲げ、それに対して結果が行ったかどうかを確認する、それが活動管理のポイントになります。
ところで、数値化というのは意外に難しいものです。普段の行動で数値化していなかったものを数値化しないといけませんし、数値化したものが適切でないと間違った方向に活動を管理していくことになり的外れな活動になります。これらについて考えてみます。
ます、数値化のテクニックです。営業の売上などですと、売上につながるも活動を数値化する必要があります。例えば、お客様訪問回数、トップ会談数、お客様ご来社回数、見積作成回数、見積提出回数、売上製品種類数、などが考えられます。最初の３つの訪問回数などは、売上を上げるようにするには先ずはお客様と会っているほどチャンスが高いのは言うまでもありません。また、単純に会うだけではなく、トップ同士が会ったとかお客様が来ていただいたというのは更に確率が上がります。また、その次の２つは、売り上げるには当然見積書が必要なわけで、それを作成したのか提出したのかも活動成果につながる要素でしょう。最後の一つですが、ある営業マンが特定の製品ばかり売っていたとすれば、その他の製品も売るようにすれば売り上げ全体が伸びるかもしれません。このように、数値化というのは、メンバーが何の活動をすれば成果につながるかを考え、その活動をした場合に変動するものを数値化するということがポイントになります。
次回に続きます。